Часть 0. Disclaimer или просто Необходимые пояснения.

Начну с того, что помимо переводов мы занимаемся маркетинговыми исследованиями. Да, вот такое вот странное сочетание. Единственное наше оправдание в том, что исследуем мы не все подряд, а исключительно зарубежные рынки. Причем не только исследуем, но и за ручку приводим к заказчику зарубежных партнеров. Например, захотелось ему (заказчику, то бишь) обновить оборудование — мы тут как тут, найдем все, что угодно — хочешь тебе брендовые станки из Европы, хочешь — технику попроще из Поднебесной... (Что это за корпоративный блог, где нет корпоративного PR? ;))

Как все уже догадались, собственно, последней и будет посвящен этот пост (и еще пара последующих), ибо про китайцев слышали все («говорят, они скоро захватят мир»), а общаться с ними «вживую» повезло совсем немногим счастливцам вроде нас. Надеюсь, остальным будет интересно хотя бы про них почитать.

Статья не претендует на всеобъемлющее исследование Китая и его жителей. В Китае я ни разу не был (хотя надо бы), общаться с его жителями мне доводилось только посредством электронной почты и телефона. В статье излагаются факты, с которыми я и наши сотрудники столкнулись по роду своих занятий. Изложение их вполне может оказаться однобоким, поверхностным и предвзятым. Но именно такими китайцы и предстают.

Часть 1. Первое знакомство или Шокирующая Азия.

То, что в последнее время с Китаем не торгует только ленивый, это не то чтобы не новость, это даже не «свершившийся факт». Это просто один из столпов, на которых держится нынешняя мировая экономика, да и, не побоюсь этого слова, цивилизация в целом. Народ они работящий, просят за свою работу мало — согласитесь, ну как тут не нажиться мировому империализму? Все уважающие себя транснациональные корпорации уже давным-давно вывели туда свои производства и живут-не тужат. В Китае делают все. Раньше было принято считать, что плохо. Часто это так и есть. Но все чаще — совсем наоборот.

Наши российские компании тоже начинают потихоньку выбираться из стереотипа «Китай=плохо» и со все большим интересом туда заглядывают. Ну, конечно, где еще заглядывают, а где уже и заработали на таком полезном соседстве миллионы.

Что нужно для начала ведения бизнеса с Китаем? В принципе, ничего сложного нет: никто вам не мешает найти в Интернете нужную компанию (или несколько), Гуглом перевести пару страниц сайта, ну и если подойдет, написать письмо с запросом. Мы, дескать, такие-то и такие-то, хотим купить у вас то-то и то-то. Дальше вы любовно составляете свой запрос или коммерческое предложение, оттачиваете формулировки, несколько раз проверяете, нет ли в нем двусмысленностей, чтобы не тратить время на повторное объяснение сути вашего обращения, находите нужного человека, разбираетесь, мужчина это или женщина, где у него/нее имя, а где — фамилия (если вы думаете, что я издеваюсь, вот вам небольшой тест: Cai Xianfu, Lian Xiaohu, Fuhua Jiang. Другое дело, что китайцы из жалости к глупым европейцам и американцам зачастую представляются привычными для нас (на их взгляд) именами — Jack, Amy, Bobby), переводите свое письмо в бюро переводов или тем же Гуглом (самый многообещающий вариант с точки зрения гипотетического стороннего наблюдателя-садиста) и оправляете письмо. Допустим, вы написали некой китайской компании, в числе прочего производящей, как ясно из информации, представленной на их сайте, стальные втулки. Вы указали, что вас интересует, сколько стоит тонна стальных втулок, изготовленных по вашему чертежу (чертеж прилагается), во сколько обойдется доставка, и как быстро они могут выполнить заказ.

Собственно, с этого момента в вашей жизни и начинается самое интересное. Потому что в ответ вы получите письмо, в котором будет:
а) восхищение вашим английским (да, можно, конечно, писать и на китайском, но, во-первых, если сами вы им не владеете, услуги специалиста обойдутся вам очень дорого (я бы даже сказал неоправданно дорого — дальше станет ясно, что я имею в виду), а во-вторых, даже на самой маленькой фабрике всегда найдется человек, говорящий по-английски, что, в принципе, понятно);
б) выражение радости по поводу того, что вы им написали;
в) увещевания в том, что вам их продукция обязательно понравится, т.к. они ее производят уже десять лет, и они уж постараются вам угодить и сделать все именно так, как вы хотите;
в) стоимость одной чугунной трубы с произвольными параметрами;
г) приглашение посетить Китай и их фабрику;
д) заверение в «американском качестве продукции при китайских ценах» (дословный перевод достаточно часто встречающегося предложения).

Скорее всего, это означает, что в данный момент у них на складе есть эти самые чугунные трубы и их срочно нужно куда-то деть. Не стоит ругаться («Что вы мне всякую фигню впариваете?!!») — во-первых, это невежливо, а во-вторых бесполезно. В этом случае китайцы искренне (по всем внешним признакам) удивятся вашей недалекости («хорошие же трубы, чего вы так?») и либо предложат вам что-то более-менее подходящее, либо в недоумении пожмут плечами и скажут, что, увы, стальные втулки они не делают. И даже не спрашивайте меня, почему на сайте написано обратное.

Если вам все же удалось без потерь преодолеть этот этап, радоваться рано. О том, что будет дальше и какими неожиданными последствиями может быть чреват интерес к Китаю, читайте во второй части.

Часть 2. CRM по-китайски или Чему продавцы могут научиться у своих китайских коллег (хотя лучше, пожалуй, не стоит).

В принципе, китайские менеджеры очень хорошо понимают свою главную задачу: продать. Более того, еще лучше они понимают, что вы не просто так обратились в Китай, а потому, что рассчитываете (и справедливо) найти там самые выгодные условия сделки. Спрос рождает предложение, и чем больше первый, тем хуже последнее. Например, вы успешно устанавливаете контакт, договариваетесь о цене, по нескольку раз обсуждаете условия поставки, и, когда уже, казалось бы, сделка заключена, китайский менеджер вспоминает, что «забыл» включить в цену недавно введенный налог, который увеличивает ее в 1.5 раза. Не знаю, как вам, а мне в такой ситуации почему-то сразу как-то расхотелось иметь с ним дело. Думаю, подобная выходка — еще не самое страшное, что могло случиться.

Один раз наш клиент, заинтересовавшись предложением китайской фабрики, запросил у них ряд документов, которые бы показали, что из себя представляет предприятие и можно ли вообще с ними работать. Запрос вызвал такую панику на том конце, что с нами тут же отказались сотрудничать, объяснив это ни много, ни мало, запретом правительства Китая. Так-то. Также будьте готовы к тому, что вас постоянно будут пугать грядущим повышением цен на сырье и присылать просроченные сертификаты (или не просроченные, но выданные другой организации, или на другой товар).

Вообще-то китайцы — прирожденные продавцы. Если бы нас не разделяли тысячи километров оптоволокна и телефонных проводов, я бы давно сидел с mp3-плеером и в «Найке», а в углу были бы аккуратно сложены флешки, куски резины, изолента, и горстка втулок.

Это чрезвычайно милые люди. Говорят, весь мировой бизнес построен на личных отношениях. Если эта мысль верна, то китайцы — высшее ее воплощение. Ко второму циклу «ваше письмо — их ответ» вы уже лучшие друзья. Они расскажут вам все про свои маленькие заботы и радости, поделятся тайнами личной жизни своих друзей и спросят по этому поводу совета, а во вложении вы наверняка найдете фотографии крохотного домика их родителей, оставшихся в деревне... Если к третьему письму вы не будете рыдать от умиления, вы черствый человек.

Китайцы стараются как можно больше рассказать о себе и узнать о вас, при этом постоянно о себе напоминают и присылают уведомления о новых товарах и предложениях. Они регулярно приглашают посетить их фабрику, город, Китай вообще. В качестве аргументов чаще всего выступают красивые китайские пейзажи, вкусная китайская еда и самый главный предмет китайской гордости — Олимпиада.

А один раз мне в Skype пришла фраза Privet! Lublu tebya. Обалдев от нежданного счастья, нагрянувшего в виде влюбленной в меня незнакомки, я все же сделал над собой усилие и полюбопытствовал, с чего бы это вдруг. Тут-то сказке и пришел конец, т.к. выяснилось, что поклонница моя больше ничего по-русски не знает. Зато она может предложить мне отличные зонтики по сходной цене... А еще, когда-нибудь, пообещала она мне, мы встретимся, она научит меня китайскому, я ее русскому, и у нас родятся прекрасные дети... Я до сих пор с теплотой вспоминаю наше нечаянное знакомство.

Как видите, изобретательности китайцам не занимать.

Кстати, тот же Skype достаточно недавно окончательно пал жертвой китайского маркетингового гения. Особо предприимчивые китайские менеджеры, ничтоже сумняшеся, набирают огроменные списки контактов и «приглашают» их в чат. Думаю, не стоит объяснять, что именно могут для себя почерпнуть невольные участники этого чата. Высший пилотаж — поставить отправку сообщений на автомат, чтобы уведомления о них приходили каждые пять минут. Согласитесь, так гораздо интереснее.

Если вы отправили в Китай письмо, обратного пути у вас нет. В смысле, в силу своей природной щедрости и общительности китайцы тут же поделятся вашим электронным адресом со своими друзьями. Поэтому будьте готовы в самое ближайшее время рассмотреть еще несколько интересных деловых предложений. И не забудьте поставить надежную антивирусную защиту.

Евгений Путилин, специально для бюро переводов «Окей».